телефон в Санкт-Петербурге
(921) 935-00-51
Отправить запрос

Бизнес-план: роскошь или необходимость?

Нужно ли составлять бизнес-план на момент открытия предприятия? Многие открывались и без него, и успешно (или «нормально») работают. А есть и те, кто все просчитал, но также успешно закрылся. Если он все-таки нужен, то кто его должен составлять? Будущий руководитель или приглашенный консультант? Насколько он «реален» и совпадает с действительностью? Можно ли на него опираться, доверять ему? 

Нужно ли составлять бизнес-план на момент открытия предприятия? Многие открывались и без него, и успешно (или «нормально») работают. А есть и те, кто все просчитал, но также успешно закрылся. Если он все-таки нужен, то кто его должен составлять? Будущий руководитель или приглашенный консультант? Насколько он «реален» и совпадает с действительностью? Можно ли на него опираться, доверять ему? 

 Тема бизнеспланирования всегда вызывала массу вопросов и считалась сложной. На самом деле, самая большая сложность – отсутствие объективных комплексных знаний и знания «подводных камней» в этом бизнесе. В данной статье я бы не хотела прописывать основы бизнеспланирования, но я приглашаю вас прочитать бизнес-план «между строк».

 Итак, начнем. Составить бизнес-план и просто и сложно одновременно. Посудите сами. Предлагаю вам содержание типового бизнес-плана по открытию салона красоты, который я обычно использую.

 Содержание.

  1. Резюме проекта.
  2. Концепция, бизнес-идея предприятия.
  3. Общее описание компании и коммерческой деятельности.

3.1.    Организационно-правовая форма и система управления.

3.2.    Управленческий аппарат и персонал.

3.3.    Основные группы производимых услуг.

3.4.    Целевая группа клиентов.

  1. Оценка рынка Исследование и анализ конкурентного окружения.
  2. Существующие и необходимые ресурсы для создания предприятия.

5.1.    Требования к помещению

5.2.    Планируемые инвестиции в проектирование, ремонтные работы.

5.3.    Планируемые инвестиции в оснащение кабинетов.

  1. Финансовый план предприятия.

6.1.    Планируемые постоянные расходы

6.2.    Планируемые переменные расходы

6.3.    Ценовая политика

6.4.    Планируемая загрузка

6.5.    Планируемая рентабельность

  1. Анализ рисков.
  2. План внедрения проекта

 

Как вы думаете, какой из этих этапов для начинающего руководителя воспринимается, как самый сложный, а какой кажется простым? Скорее всего, к сложным вы отнесете этапы: «существующие и необходимые ресурсы» и «финансовый план». Менее сложными воспринимаются этапы: «общее описание компании», «оценка рынка».  И совсем простая задача - формулирование бизнес-идеи.

 Достаточно часто, когда мы подходим к  обсуждению с руководителем самой концепции будущего предприятия, я сталкиваюсь со следующей ситуацией. Начинающий руководитель с мечтательной улыбкой произносит: «очень просто, это будет красивое помещение с модными услугами, куда будут приезжать состоятельные девушки на дорогих машинах». Честно скажу, что для меня это очень тяжелый момент: ломать мечту – неблагодарное занятие.

 Итак, первый нюанс, на который мы часто не обращаем внимания, - это определение концепции будущего предприятия. Чаще всего у руководителя есть «мечта». Также часто руководитель старается объяснить, чего он «не хочет». И достаточно редко руководитель ставит цель.

С уважением вспоминаю слова молодого успешного руководителя из г.Благовещенск, владелицу трех предприятий, Веры Мушенко. Все три предприятия успешны, работают в разных нишах, представлены разные концепции – от ногтевой студии с учебным центром до «люкс»-салона. На мой вопрос «что явилось основой успеха»? Она ответила: мой девиз в бизнесе:  «Вижу цель – могу достигнуть».

Четко осознаваемая концепция гарантирует продуманные и оправданные шаги по формированию и развитию предприятия, что мы и называем стратегией. Под эту стратегию вы выбираете помещение, ассортимент услуг и целевую клиентскую группу. Вводите кадровую политику – количество и качество персонала. Систему мотивации. Наличие/отсутствие системы карьерного/профессионального роста сотрудников. Именно концепция приведет ваше предприятие к успеху или неуспеху в ближайшем будущем, через 2 – 3 года. Именно с концепцией связано наличие/отсутствие в дальнейшем финансовых проблем и проблем с персоналом (текучесть персонала, проблемы с удержанием сильных специалистов). И даже отсутствие концепции – это тоже концепция (позиция руководителя), которая называется «просто открыть салон».

Второй нюанс – открывайтесь в «правильном месте». Предположим, вы выбрали концепцию, которая называется «просто открыть салон». Давайте поэкспериментируем и посмотрим, насколько она жизнеспособна.

Открыть салон красоты не сложно. И даже открытый «не по правилам», он будет жизнеспособен. Причина очень проста – бытовые услуги (парикмахерский сервис, ногтевой сервис) можно отнести к услугам первой необходимости и постоянного спроса.

 Как вспоминал один известный стилист по поводу выбора профессии: «мой дед говорил мне – иди в цирюльники, никогда не останешься без куска хлеба».

 Если обратиться к статистике, то действительно, 1/3 клиентов придет сама, просто потому, что есть спрос. Наверняка опытные руководители могут вспомнить, как сладко замирало сердце, когда салон еще не открыт, но уже вот-вот, осталось совсем чуть-чуть, а уже заходят клиенты и спрашивают, можно ли подстричься, и ты готов стричь прямо здесь и сейчас, только бы он не ушел. И радостные надежды «значит все правильно, значит, все будет хорошо»… Итак, первая треть клиентской базы – это «подарок судьбы».

1/3 клиентов не придет к вам никогда. Просто они пойдут к вашим конкурентам. Чтобы вы ни делали, что бы не придумывали, они все равно не ваши. А вот оставшуюся 1/3 потенциальной клиентской базы нужно завоевать. Вывод для концепции «просто открыть салон» - постарайтесь попасть на поток.

Немного статистики. Новое предприятие, как правило, открывается в «новом доме». Руководитель, открывая салон, рассчитывает на жильцов этого дома. Считаем. 5 подъездов, 12 этажей, на каждом этаже 5 квартир. Итого в доме 300 семей. Как правило, семья не ходит в полном составе на обслуживание, а выдвигает представителя. Очень хорошим нужно считать результат, если «вашими» станут 25%, т.е. около 75 человек.

 Предприятие «люкс». Открыто в новом доме элитной застройки. Крестовский остров, г.Санкт-Петербург (почти то же самое, что «Рублевка» в Москве). Спустя 4 года руководитель решил посчитать, какую же часть клиентской базы составляют жильцы этого дома. Практически пережил инфаркт. Из всего дома к нему ходит … 5 человек.

 Третий нюанс. Маркетинговая оценка рынка.

Итак, если вы решили просто открыть салон, без всяких идей, то обязательно сделайте оценку конкурентного окружения. Пусть хотя бы будет «удачное стечение обстоятельств».

Зона «вероятности посещения» для потенциальной клиентской базы – это площадь в радиусе 1,5 – 2 км. от места нахождения предприятия. Соответственно, желательно, чтобы рядом с этим домом был не пустырь, а довольно плотная застройка. Лучше вступить в конкуренцию, чем «тащить» клиентов из других районов.  

 Делала очередную оценку рынка под новый салон. Не перестаешь удивляться. Спальный район СПб. На площади в радиусе 1,5 км. от планируемого салона находится 26 предприятий! «Порадовало» только то, что  в прямую конкуренцию могут вступить только 3 из них. Мы уже придумали с руководителем, как будем выигрывать конкурентную борьбу.

 Чтобы выиграть в конкуренции, нужна «фишка», или хотя бы «сильная сторона». «Фишка», как правило, вытекает из концепции. А сильной стороной может стать правильно подобранный спектр услуг вашего предприятия. Для этого нужно определиться с классификацией услуг.

Услуги могут быть: привлекающие, оборотные, имиджевые (ценовые), и увеличивающие средний чек. Более подробно они расписаны в таблице.

 

параметры

привлекающие

Оборотные

ценовые

дополнительные

Значение для клиента

Познакомиться с предприятием, специалистом

Удовлетворить функциональные потребности

Удовлетворить статусные потребности

Нет потребности, но может купить для удовольствия, «десерт».

Значение для ПИК

Привлекают клиентов

Создают выручку

Приносят прибыль

Увеличивают объем чека

Стоимость

Низкая цена

Средняя цена

Высокая цена

 

От низкой до средней цены

Себестоимость

Малозатратные

Как малозатратные, так и затратные

Затратные

Малозатратные

Длительность

Короткие по времени

В пределах часа

Дольше часа

Короткие по времени

Возобновляемость

Не определена

Высокая, от 1 до 4 недель

Низкая, разовые или курсовые, от 3 до 6 мес.

Отсутствует

Услуги

Солярий

Коррекция и окраска бровей

Прокол ушей Стрижка челки

Укладка

Ремонт ногтя Покрытие ногтей

Стрижки

Окрашивание

Базовые уходы по лицу

Маникюр

Педикюр

Массаж тела

Контурная пластика

Пилинги

Аппаратные методики: Фото-

RF - , LPG

СПА услуги

 

Массаж стоп, кистей

Парафинотерапия

Боди-арт

Макияж

Продажа розницы

 

 

Теперь обратимся к цифрам и статистике. Выбор услуг и их соотношение в ассортименте предприятия – это стратегия.

Если мы «просто открыли салон», то наш ассортимент будет ограничен услугами привлекающими и оборотными. Вы будете отвечать на спрос клиентов. Если у вас есть концепция, то вы можете спланировать спектр услуг вашего предприятия следующим образом: 5% - привлекающие, 30% - ценовые, 5% - увеличивающие средний чек, и 60% - оборотные. Либо 5 - 10% привлекающие, 30% - оборотные, а 60% - имиджевые. Таким образом, вы будете формировать спрос. Соответственно, вы можете заложить и свой финансовый прогноз. Работая на оборотных услугах, вы можете получать стабильную прибыль. Но вы получаете «финансовый потолок», выше которого ваш заработок не поднимется. Это обусловлено: проходимостью, загрузкой и средним чеком. И, конечно, вы расширяете свои финансовые возможности, когда вводите в ассортимент ценовые, или «имиджевые» услуги, а также услуги, увеличивающие средний чек.

 Грустно, когда предприятие закрывается по причине, которая звучит:  «не вынесли бремя арендной платы». Давайте посчитаем. Стандартное предприятие имеет площадь около 120 кв.м. Стоимость аренды в спальном районе СПб колеблется рядом с цифрой 1000руб/кв.м. В месяц мы получаем сумму арендной платы в 120 тыс.руб. В пересчете на день – это 4000 руб/день. Иными словами, одно работающее место парикмахера, через которое проходит 2 - 3 человека /день, должно покрывать эти расходы. Это даже не противоречит концепции «1/3». Но ведь при такой площади на вашем предприятии находится не менее 6 рабочих мест! Значит, проблема не в арендной плате. Вы просто ее не нашли.  

 Четвертый нюанс. Формируя финансовый план, правильно закладывайте расходы.

Опять обратимся к статистике и немного посчитаем.

1. Для нормальной жизнедеятельности (получаем прибыль)  предприятию в среднем необходимо 800 - 1000 клиентов/посещений в месяц.

2. В соответствии с концепцией об «1/3», - это 70% загрузки предприятия от планируемой (идеальной).

3. Соответственно, та часть клиентов, которая готова прийти сама – от 150 до 300 человек.

4. Помним, что один дом может дать нам максимум 75 клиентов. Значит, нам нужно активно охватить минимум 5 домов.

5. Это количество клиентов с трудом, но позволяет предприятию удерживаться на уровне точки безубыточности*. (*Точка безубыточности: объем продаж, при котором выручка от реализации услуг по установленным ценам покрывает затраты, а прибыль отсутствует).  Вот почему вновь созданный салон способен существовать какое-то время. Особенно если есть «подпитка» извне. Но это продолжается не долго. Буквально год, максимум два. Если развития бизнеса не будет, то начинается отток клиентской базы, отток специалистов и предприятие становится финансово не жизнеспособно. Некоторым предприятиям удается существовать дольше, но на самом деле это самообман. Просто в статье расходов отсутствуют такие позиции, как: возврат инвестиций, амортизация ремонта и оборудования, фонд развития, арендная плата.

6. Кроме постоянных расходов есть и переменные. Так, если основной спектр услуг вашего предприятия – оборотные, необходимо жестко контролировать переменные затраты. Доля затрат на расходные материалы в затратных услугах (например – окрашивание) не должна превышать ? от цены на услугу. Доля заработной платы специалиста не должна превышать 1/3 от цены на услугу.

 Был заказ на аудит мини-фитнеса. Кроме фитнес-услуг предприятие предоставляет услуги косметолога и ногтевика. Инвестором бизнеса выступает муж. Помещение в собственности,  оборудовано, оснащено. Возврат инвестиций он не требует. Загрузка минимальная, клиентов практически нет.

Просчитывая финансовый план, я сообщаю руководителю:

- Вы находитесь в убытке.

- Нет, отвечает руководитель, у меня даже есть прибыль. После всех выплат остаются деньги!

- Для выхода из кризиса необходимо сделать либо перепланировку и ремонт, либо изменить профиль деятельности.

- Нет. Нет средств. И потом, это была моя мечта. Может, все-таки справимся? Изменим рекламную компанию? Ведь маленькая «прибыль» есть… 

 Пятый  нюанс. Когда готова концепция и подведено финансово-экономическое обоснование самое время заняться персоналом.

Скажите, можно ли набрать коллектив салона красоты через независимое рекрутинговое агентство? Нет. И это не случайно. Малый бизнес, и именно красивый бизнес – это бизнес одного человека - руководителя. Роль собственника, руководителя – определяющая и решающая. Причина все та же – вы носитель и идеолог вашей концепции. А инструменты реализации вашей идеи – люди. И команда всегда подбирается как под задачу, так и под личность руководителя. Под каждую бизнес-идею будут подбираться люди с определенным набором компетенций. Меняются ваши приоритеты – происходят изменения в коллективе.

 Заказ на консультационную услугу: «Мы хотим открыть самое амбициозное предприятие в городе. Вопрос о деньгах не стоит. Мы поставим самое современное и дорогое оборудование. Условие: консультанты делают открытие под ключ, с полным набором штата».  Нежизнеспособная идея. Для реализации амбициозного проекта вам нужны амбициозные профессионалы. Такого профессионала недостаточно купить за зарплату, с ним нужно быть партнером. Консультант наберет штат и  уйдет, и если вы не сможете найти общий язык с набранным коллективом,  неминуемо произойдет смена персонала в ближайшие 6 мес.

Хочу предложить несколько вариантов развития концепции в персонале.

Предположим, ваша концепция: «просто открыли салон». Базовый ассортимент, базовые цены, высокая проходимость. Целевой клиент – стабильный потребитель качественных услуг без претензий на уникальность и эксклюзивность. Какой вам нужен персонал? Скорее всего, вам не нужны яркие «звезды». Необходимые компетенции: универсальность, базовая средняя квалификация, стабильность.

Концепция «нестандартная идея». Салон «Страшная сила» (СПб). Весь персонал – только мужчины. Весь город знает этот салон – и клиенты, и мастера. Неожиданное и модное предприятие. Ведущие компетенции: мужчина, коммуникативность, сервисность, универсал, профессионал.

«Студия Дениса Осипова» (СПб) известна тем, что предлагает клиентам концепцию «магазин стрижек». Низкая цена, но при этом маленький ассортимент (клиент может выбирать только из пяти моделей). При этом клиенту гарантируется высокое качество услуги. Компетенции сотрудников: молодые специалисты, стремящиеся получить хорошую профессиональную школу. Система отработки техники стрижки доведена до автоматизма. Сталкиваюсь с тем, что эти молодые мальчики и девочки выходят из предприятия с чувством обиды – «нас использовали, не давали проявить себя». При этом они забывают о том, что могут выполнить работу идеально, даже с закрытыми глазами. Просто их уровень компетенций расширился, они выросли, им нужно перейти на новый уровень. Некоторые их них открывают свои салоны, вот насколько они уверены в качестве услуг, которые будут оказывать.

Сеть салонов Дмитрия Викторовича Ершова (СПб), президента фонда содействия развитию косметологии, парикмахерского искусства и эстетики. Единственное предприятие, которое проводит ежегодный внутренний конкурс профессионального мастерства по всем специальностям, включая администраторов! Концепция – высочайший профессионализм. Компетенции сотрудников: желание учиться, желание стать профессионалом.

Продолжать этот список можно бесконечно.

Понимая, что тема персонала всегда вызывает массу вопросов, я хочу немного отклониться от основной темы статьи.

Общаясь со многими руководителями на занятиях, во время конференций, даже при составлении бизнес-плана постоянно слышу «самый страшный страх»: от меня уйдет персонал. Этот страх буквально парализует, связывает по рукам и ногам, доводит до абсурда. Этот страх заставляет вас заигрывать, осыпать подарками, бонусами и льготами. Иногда вызывает желание мести. А персонал все равно уходит. Потому что он работает не только за деньги.

 Почему принято считать, что каждый «звездный» специалист мечтает открыть собственное дело? На практике количество таких специалистов составляет не более 10%. Предпринимательство и творчество – это разные виды деятельности. Если ты эксперт, то твои компетенции: высочайший профессионализм, постоянный профессиональный рост, твоя актуальность на рынке, умение продавать себя. Если ты руководитель, то твоими компетенциями становятся: умение управлять людьми, умение делегировать полномочия, умение направить команду к достижению необходимой цели, знание бизнес-процессов. «Звезда-профессионал» с большим удовольствием работает в располагающей комфортной обстановке, когда созданы все условия для творчества и не нужно думать о хлебе насущном. Да, поведение звезды часто выглядит как потребительское. Такой специалист будет постоянно искать место и руководителя, которые дадут ей возможность развиваться дальше. И это нормально, т.к. для специалиста это этап профессионального роста. Он может длиться и 10, и 20, и 30 лет. И уже осознав себя «полным» (вобрал столько, сколько могу взять) у специалиста появляется либо желание делиться – преподавание, свои школы, ученики. Либо желание «делать деньги», а не стоять непосредственно у кресла.

Или вторая распространенная идея – каждый специалист мечтает уйти «на дом». Также абсурд. И доля «надомников» также составляет порядка 10%. Мы не будем разбирать их мотивацию. Но скажите, знаете ли вы выдающихся «звезд-надомников»? «Модных стилистов надомников»? Я – нет. Может мне конечно не повезло… Как правило, надомник – хороший ремесленник. Уходя «на дом», через год – два специалист становится не интересен, от него начинают уходить клиенты, он останавливается на базовых услугах, и, как правило, останавливается в профессиональном развитии. Наш бизнес очень динамичен, тенденции меняются неуловимо быстро. Для того, чтобы профессионально расти, необходимо находится в среде, нужна постоянная обратная связь – насколько я хорош, успешен, востребован, актуален.

 Вывод. Чтобы специалисты от вас не уходили, ваш специалист должен понимать, что с вами он будет более успешен, чем без вас. А это возможно только тогда, когда у вашего предприятия есть цель, стратегия развития. Сотрудник уходит тогда, когда понимает, что с вами скучно, либо когда понимает, что с вами начинает терять квалификацию. В мотивации это состояние называется несовпадение целей: цели руководителя и цели сотрудника не совпадают, ваши цели мешают его профессиональному росту. Примите простую истину: каждого сотрудника интересует только его личная мотивация. Вот мы и вернулись к бизнес-плану. Круг замкнулся.

В заключение хочу сказать. Составление бизнес-плана, или финансово-экономического обоснования проекта, - это осознание своего будущего бизнеса. Или, как говорят психологи, «это встреча с самим собой». Желаю вам счастливой встречи!


(921) 935-00-51
г. Санкт-Петербург